Грамотный маркетинг закупок - ключевая составляющая успешного бизнеса, стоящая практически наравне с маркетингом продаж. Только при условии правильно выстроенного маркетинга закупок можно получить стабильную прибыль и добиться роста объемов продаж в долгосрочной перспективе.

В большинстве случаев начинающие селлеры занимаются лишь технической стороной вопроса (анализ рынка, оценка потенциальных поставщиков и исследование конкуренции между предприятиями-поставщиками), а затем на базе полученных в результате анализа данных составляют стратегию закупок. При этом в процессе ее разработки продавцы нередко допускают грубые ошибки, которые впоследствии могут привести к значительным убыткам.

Наиболее часто допускается такая ошибка, как неверная расстановка приоритетов при составлении финального плана закупок, - решающими (приоритетными) факторами в большинстве случаев выступают цена и спрос, однако важно учитывать ещё и поведенческие факторы, оказывающие влияние на продажи. Цена никогда не являлась показателем качества, а спрос на определенные позиции - явление временное. Существуют несколько методик, которые наравне с анализом рынка помогут расставить приоритеты с маркетингом закупок и обеспечить продвижение в дальнейшем.

Правильная расстановка приоритетов
Главной долговременной задачей маркетинга закупок является удовлетворение потребностей потребителя - именно от этого факта и следует отталкиваться при расстановке приоритетов. Приведенные ниже способы помогут выделить главные из них.

1. Посмотрите на себя

Определите ценности - что для вас важнее всего, что вы хотите донести до своих клиентов и какие ценности вы им транслируете? Какова ваша миссия и как она вписывается в общую картину ценностей, которые вы хотите передать своим клиентам?
Какие дворники для автомобиля вы бы выбрали - обычные или с подогревом? Очевидно, что с подогревом, - перед выездом достаточно будет прогреть машину и сразу ехать, ведь стекло оттает намного быстрее, при этом езда в зимний период станет более безопасной.
Ответы на вышеуказанные вопросы помогут выделить конкретные, ключевые позиции из широкой товарной категории поставщика. Ваши собственные потребности с высокой долей вероятности совпадут с потребностями потенциальных клиентов. Выделение ценностей и потребностей впоследствии поможет и с маркетингом продаж.

2. Составьте полный список задач

Выпишите все свои задачи, а затем ранжируйте их по сложности выполнения. Критерием трудоемкости может служить любой показатель - объем, временные и финансовые затраты, количество подзадач или даже уровень риска. При этом метод можно комбинировать с другими - например, с методом матриц, о котором пойдет речь далее.

3. Проводите декомпозицию

Разделение задач на несколько категорий по определенному принципу поможет сразу увидеть, на какие задачи в данный момент следует обратить внимание, а какие можно отложить.
Наиболее эффективным способом декомпозиции является применение матрицы Эйзенхауэра. Ее принцип заключается в разделении задач на 4 категории:

1. Важно-срочно,
2. Важно-не срочно,
3. Не важно-срочно,
4. Не важно-не срочно.

В результате получается объективная визуализация всего объема задач - для расстановки приоритетов в маркетинге закупок достаточно будет одного взгляда на полученную таблицу.
Метод матрицы универсален и в случае необходимости может быть модифицирован - например, можно заменить временные рамки на финансовые затраты.

4. Делегируйте

Идеальный сценарий закупок подразумевает проведение маркетингового исследования и анализа рынка по всем показателям - эти и другие аналогичные задачи по возможности следует поручить специалистам. Эти исследования в совокупности с вышеописанными приемами помогут определить, в какой именно области необходимо сконцентрировать усилия и на какие цели направить маркетинговые ресурсы.

Описанные приемы помогут правильно составить маркетинговый план закупок, а как следствие - обеспечить стабильные продажи в любой сезон.