Продажи на торговых площадках: Выбор правильной модели
Выбор правильной модели продаж на торговых площадках очень важен. Существует три основные модели: FBO, FBS и DBS. Каждая из них обладает уникальными финансовыми характеристиками, поэтому важно рассмотреть все плюсы и минусы, прежде чем решить, какая из них будет наиболее выгодной. Решение должно основываться на различных факторах, таких как товарооборот, количество товаров, размер команды магазина, наличие склада и т. д.
Например, если вы продаете елочные украшения, то, скорее всего, не стоит выбирать модель FBO, поскольку большую часть времени товар будет находиться на складе, а вы будете за это платить. Однако если вы продаете что-то с постоянными продажами, например косметику или предметы домашнего обихода, то, возможно, стоит отдать их на торговую площадку (FBO), поскольку товар будет хорошо продаваться и плата за хранение будет оправдана.

Не совершайте эту ошибку
Часто начинающие продавцы совершают ошибку, не построив предварительно финансовую модель. Они просто смотрят, сколько стоят услуги конкурентов, и устанавливают такую же ставку, что неправильно. Вместо этого финансовая модель должна состоять из:
Экономика единицы продукции
Экономия на единице товара должна быть рассчитана для каждого товара и магазина в целом. Это позволит продавцу понять, как внешние факторы будут влиять на его финансы.
Комиссионные
Помимо обычных комиссий, взимаемых торговыми площадками, существуют и скрытые. Продавцы одежды обычно сталкиваются с ситуацией, когда клиент заказывает товар, пробует его, а затем возвращает. При этом продавцу приходится нести расходы по доставке и возврату товара.
Ценообразование
Розничный продавец должен знать о гибкости цен на свой товар. Он должен определить, насколько он может повысить цену и насколько снизить ее. Например, если конкурент начинает снижать цену на свой товар, продавец должен ответить снижением своей цены, чтобы сохранить конкурентоспособность. Вступать в ценовую войну имеет смысл только в том случае, если продавец знает ценовую эластичность. Если он не понимает эластичности цены, то потерпит поражение в этой войне. Это знание также необходимо для того, чтобы максимально эффективно использовать рыночные рекламные акции.

Налоги
Налоги с продаж на торговых площадках рассчитываются от стоимости проданных товаров, а не от суммы, которую торговая площадка отдает продавцу после подсчета всех заказов. Эта деталь очень важна, поскольку она влияет на конечные показатели прибыли.
Упаковка
Упаковка часто повреждается при транспортировке, и поиск подходящей, скорее всего, займет некоторое время. Желательно выделить отдельную статью расходов на приобретение и тестирование новой упаковки.
Аналитика: Необходимый шаг для дальнейшего совершенствования
Анализ вашего магазина и категорий — необходимый шаг для получения максимальной отдачи от продаж. Важно учитывать долю рынка, структуру продаж вашего магазина, количество продавцов, количество проданных товаров, количество новых продавцов и т. д. На основе всей этой информации можно сделать выводы о том, что следует изменить и на каких товарах сосредоточиться.
Изучение отчетов и аналитических сервисов Marketplace
В настоящее время появилась возможность воспользоваться многочисленными сервисами отчетов и аналитики торговых площадок. Хотя сами сайты не предоставляют этим службам данные о продажах, они обладают большим количеством информации о результатах продаж в конкретных категориях и на всем рынке. SEO-оптимизация на этом не заканчивается.

Использование ключевых запросов для эффективного продвижения товара
Очень важно добавлять органические ключевые запросы в описание, название и характеристики товара. Таким образом, алгоритмы торговых площадок увидят, что товар соответствует запросу пользователя, и покажут его потенциальным покупателям. В этом смысле торговая площадка работает как поисковая система — пользователи ищут то, что им нужно, с помощью ключевых запросов. Ваш товар должен быть показан в результатах поиска. Перед началом работы необходимо учесть аватар и предпочтения покупателя, собрать релевантные запросы и включить их в карточки товаров.

Нет секретной формулы
К сожалению, не существует специального рецепта, благодаря которому ваш контент будет продаваться как горячие пирожки. Но есть один верный способ заставить людей задуматься о вашем продукте — убедиться, что у них достаточно информации о нем. Некачественные фотографии и недостаточное количество подробностей сделают ваши карточки пустыми и непривлекательными. Поэтому думайте о своем контенте, как о консультанте в магазине: он должен заинтересовать людей, привлечь их и в конечном итоге привести к покупке.

Фотографии
Убедитесь, что фотографии, добавленные к карточке, точно отражают продукт. Наймите профессионального фотографа, чтобы он сделал фотографии студийного качества, которые действительно сделают продукт блестящим.
Инфографика
Создайте инфографику, которая наглядно представит особенности продукта.
Видео, насыщенный контент, фото 360
Не бойтесь использовать инновационные форматы контента, такие как видео, насыщенный контент и фото 360. Эти форматы привлекут внимание к вашему продукту и помогут ему выделиться на фоне конкурентов.
Сила контента
Компания Ozon выступила с инициативой ввести систему рейтинга контента, которая позволит продавцам понять, что можно улучшить в их объявлениях. Маркет также запустил акцию — он будет бесплатно повышать товары тех продавцов, которые полностью заполнили карточки. Профессионалы Маркета постоянно напоминают, что отзывы являются ключевым фактором успеха на платформе.
Все мы совершаем покупки, а читаете ли вы отзывы перед тем, как совершить покупку? Скорее всего, ответ всегда будет положительным — покупатели хотят знать, что другие люди думают о продукте, прежде чем принять решение о его покупке.
Отзывы имеют решающее значение для продавцов
Отзывы важны не только для покупателей, но и для продавцов. Они помогают увеличить продажи и продвинуть товар. Прежде всего, они повышают доверие потенциальных покупателей — покупатели могут узнать, довольны ли товаром другие покупатели, узнать о его преимуществах и недостатках перед покупкой. Если на товар имеется большое количество положительных отзывов с наглядными видеоматериалами, это подогревает интерес и ведет к увеличению продаж.
Отзывы имеют большое значение
Результаты поиска на рынке в значительной степени зависят от отзывов покупателей. При поиске товара верхние строчки часто занимают те, у которых больше всего звезд и отзывов. Самая большая ошибка, которую могут совершить продавцы,— не отвечать на отзывы, независимо от того, хорошие они или плохие. Отзывы — это единственный прямой способ общения с покупателями и влияния на их решения и восприятие. Если это положительный отзыв, поблагодарите его и предложите другие варианты. Если отзыв отрицательный, извинитесь и сделайте все возможное, чтобы у покупателя не осталось негативных эмоций по поводу вашего магазина и он вернулся.
Анализируйте отзывы
Плохие отзывы могут быть полезны, поскольку они помогают выявить области, в которых можно внести улучшения в свою работу и продукцию. Клиенты могут быть недовольны упаковкой своего заказа или тем, что товар не соответствует описанию в карточке товара. Пересмотрите упаковку и скорректируйте содержание карточки товара. С другой стороны, хорошие отзывы помогут вам узнать, что ценят в вас ваши клиенты. Это можно использовать в рекламных мероприятиях.

Платные объявления
Платная реклама не является обязательным условием для распространения информации о ваших товарах. У торговых площадок есть проверенный и надежный способ привлечения новых клиентов и продвижения ваших товаров: реклама на самой торговой площадке. Преимущества такого подхода очевидны:

• Он хорошо работает;
• Его легко контролировать;
• Люди, которые видят рекламу, уже настроены на покупку — они уже находятся на торговой площадке.

Сгенерировать новый текст
Торговец имеет возможность сразу же начать свою кампанию в личном кабинете. Чаще всего сайты предлагают объявления в поиске, категориях и карточках товаров. Это означает, что объявления будут отображаться в результатах поиска, категориях товаров и на карточках товаров различных продавцов. Таким образом, если продавец испытывает трудности с продажами, он может рассмотреть возможность использования новых рекламных инструментов.

Эффективность операций
Оценка эффективности операций является обязательным условием, поскольку продажи на торговых площадках — это не просто заполнение карточек и заказ товаров. Итоговый показатель продаж зависит от оптимизации процессов. Если продавец не умеет организованно планировать свои поставки и закупки, то ему не стоит рассчитывать на значительный доход, так как товар рано или поздно закончится.

Внимание к складскому хозяйству и логистике обязательно
Правильное функционирование склада и логистики — обязательное условие для любого продавца. Если на этом этапе что-то не так, это приведет к дополнительным затратам. Например, может оказаться, что половина запасов не учтена, что приведет к дополнительным закупкам, или логистика не настроена должным образом, что приведет к опозданию заказов. Товар всегда должен быть в наличии и своевременно пополняться.

Упаковка имеет первостепенное значение
Очень важно уделить внимание упаковке вашего продукта. Различная упаковка может привести к улучшению или ухудшению впечатления покупателя. Отсутствие надлежащей упаковки может негативно повлиять на мнение покупателя, привести к негативному отзыву, падению рейтинга, снижению доверия покупателей и рынка к продавцу. Не говоря уже о том, что не удается воспользоваться преимуществами рекламных акций на рынке.

Увеличение выручки за счет рекламных акций
Участие в распродажах и акциях на торговых площадках может стать отличным способом повышения позиций вашего магазина. Это не обязательно означает, что ваши доходы резко возрастут, но может привести к заметному росту продаж. В ходе таких мероприятий площадки часто делают многое для продвижения продавцов.
Кроме того, во время акций карточка товара с большей вероятностью поднимется в верхнюю часть выдачи по ключевым словам, что увеличивает шанс того, что покупатель увидит ее и купит. Если покупатель останется доволен качеством товара, он может стать постоянным клиентом.

Разумное участие в рекламных акциях
Очень важно грамотно подходить к участию в акциях, то есть точно рассчитывать размер скидки и ее продолжительность. Часто продавцы не знают правил работы на рынке. Например, они часто не до конца читают договор, прилагаемый к акции, а он может содержать множество деталей и недочетов, которые могут повлиять на продажи. Если товар оказался бракованным, необходимо установить, кто несет ответственность за это и как будет выплачиваться компенсация. Чтобы предотвратить возможные споры, рекомендуется до подписания договора ознакомиться с его условиями и быть готовым к разрешению разногласий в случае их возникновения.

Изучение своего личного кабинета
Полезно изучить свой личный кабинет на сайте, чтобы воспользоваться всеми его возможностями. Неопытные продавцы могут упустить некоторые из них, поэтому убедитесь, что вы знаете, что доступно. Кроме того, многие торговые площадки предоставляют инструкции, содержащие советы по оптимизации работы магазина и увеличению продаж. Чтобы получить максимальную отдачу от платформы, уделите время их прочтению.